「Coach，求救！」學生突然傳來簡訊，說公司開了個部門月會，老闆要大家來點新花樣，要求每個人用以下的句型自我介紹。
Here’s a little known fact about me________
她和她那一票高階主管同事都傻眼了。因為自我介紹本來就很煩，跟熟人自我介紹更煩。不過我好整以暇地跟她說，「反差」才是最好的自我介紹。這個句子是要大家去揭開自己平常罕為人知的一面。既然罕為人知，才是亮點，才能創造記憶點。與其照本宣科講些大家都知道的事情，不如找一個會讓聽眾挑眉瞪大眼的切入點。
會讓人挑眉瞪大眼的，通常是讓人預料之外、違反直覺的事。
- 一個台大高材生，大一大四都拿書券獎，畢業前夕因為潛入女宿舍偷內衣被抓，這是反差。
- 一個在工作上喜歡打太極，擅長向上管理、壓榨屬下的主管，是個超級愛家的單親好爸爸，這是反差。
- 環球小姐選美比賽結果宣布，哥倫比亞小姐勇奪第一名不是新聞。真正的新聞是，哥倫比亞小姐才剛巧笑倩兮地戴上后冠，主持人就上台說oops，剛剛搞錯了，第一名是一旁的菲律賓小姐。
不管是寫新聞、寫文案、寫報告、撰寫影片腳本或調校演講稿，我最喜歡端詳手中的素材故事，努力去研究究竟有沒有「反差」或「矛盾」點，當我找到了，我就拿這個點當鑰匙，喀啦打開整件事，讓觀眾的注意力跟我同在，讓他們有足夠的動機「繼。續。看。下。去。」
畢竟，在這個眼球離不開螢幕的世代，我們每天要吸收的資訊太多，沒有亮點和重點的資訊，自然就會被自動過濾或刪除，以免我們有限且寶貴的注意力被耗盡。這也解釋了為什麼開會時，我們聽到blah blah的老生常談，耳朵會自動轉為省電模式，或是銷售人員照著話術推銷時，身為消費者的我們會不耐煩。
為什麼好的開場白很重要
我認識一位壽險的超級業務，一開始還是菜鳥時，他跟其他新人一樣，見到客戶就搬出公司傳授的SOP流程，和客戶進行SPIN銷售。基本功練了一陣子後，他發現自己被打槍的機率很高，客戶經常帶有先入為主的觀念，嚷嚷著「這個我懂」、「啊你們保險公司不都同一個樣」、「買壽險浪費錢，我要醫療險主約」。
為了打破客戶銅牆鐵壁的防禦心，同時也為了提升自己的訪談效率，這位業務朋友重新設計了他和新客戶碰面時的開場白。
過去，公司訓練他面對客戶時，要先自我介紹，說明自己和公司的獨特性。
現在，他第一次訪問新客戶時，開場白變成下面這一段：
「今天我想利用這個機會跟你說明3件事。第一，什麼樣的保險不要買？第二，常見的保險理賠有哪些？第三，壽險的價值在哪裡？」
一般人遇到保險業務員時，通常不會預期會聽到這樣的開場白，這就是反差。而這3件事，緊扣一般人對保險常有的疑惑，同時也鋪陳了這位壽險業務接下來想傳遞的重點。
亮點、重點兼具，這才是一個「有效」的開場白。
當這位壽險業務的開場白變了，客戶的耳朵豎起來了，面訪和銷售品質也提升了。
我從這位朋友的經驗學到，當我們用心練習琢磨訊息重點，同時將對方如何解讀我們訊息的心理過程考慮進去，我們就能在對方的心裡留下更多「足跡」，印象、說服力、影響力，就是這麼一點一滴走出來的。
琢磨重點與亮點需要花功夫，但如果你體驗過反差的力量，你會願意多動一點腦筋，好好設計有效的開場白。
【總結】
每一天，每一刻，我們都在扮演給資訊和接收資訊的人。
講重點、講亮點、不浪費自己的唇舌和別人意志力的智慧境界，值得我們反覆練習。
如果你也想突破老生常談的困境，第一個練習，就是花點時間好好琢磨自己的反差，想一個充滿亮點的自我介紹。用Here’s a little know fact about me_________ 開始做發想，就是一個很棒的開始。
至少，我的徒兒在聽到這個心法後，眼睛發亮地說「這個好，沒人這樣跟我說過！」
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Last Updated on 2018-03-25 by Afra (阿發)
