如何善用「反差」創造不無聊的開場白

「Coach,求救!」學生突然傳來簡訊,說公司開了個部門月會,老闆要大家來點新花樣,要求每個人用以下的句型自我介紹。

Here’s a little known fact about me________

她和她那一票高階主管同事都傻眼了。因為自我介紹本來就很煩,跟熟人自我介紹更煩。不過我好整以暇地跟她說,「反差」才是最好的自我介紹。這個句子是要大家去揭開自己平常罕為人知的一面。既然罕為人知,才是亮點,才能創造記憶點。與其照本宣科講些大家都知道的事情,不如找一個會讓聽眾挑眉瞪大眼的切入點。

會讓人挑眉瞪大眼的,通常是讓人預料之外、違反直覺的事。

  • 一個台大高材生,大一大四都拿書券獎,畢業前夕因為潛入女宿舍偷內衣被抓,這是反差。
  • 一個在工作上喜歡打太極,擅長向上管理、壓榨屬下的主管,是個超級愛家的單親好爸爸,這是反差。
  • 環球小姐選美比賽結果宣布,哥倫比亞小姐勇奪第一名不是新聞。真正的新聞是,哥倫比亞小姐才剛巧笑倩兮地戴上后冠,主持人就上台說oops,剛剛搞錯了,第一名是一旁的菲律賓小姐。

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不管是寫新聞、寫文案、寫報告、撰寫影片腳本或調校演講稿,我最喜歡端詳手中的素材故事,努力去研究究竟有沒有「反差」或「矛盾」點,當我找到了,我就拿這個點當鑰匙,喀啦打開整件事,讓觀眾的注意力跟我同在,讓他們有足夠的動機「繼。續。看。下。去。」

畢竟,在這個眼球離不開螢幕的世代,我們每天要吸收的資訊太多,沒有亮點和重點的資訊,自然就會被自動過濾或刪除,以免我們有限且寶貴的注意力被耗盡。這也解釋了為什麼開會時,我們聽到blah blah的老生常談,耳朵會自動轉為省電模式,或是銷售人員照著話術推銷時,身為消費者的我們會不耐煩。

為什麼好的開場白很重要

我認識一位壽險的超級業務,一開始還是菜鳥時,他跟其他新人一樣,見到客戶就搬出公司傳授的SOP流程,和客戶進行SPIN銷售。基本功練了一陣子後,他發現自己被打槍的機率很高,客戶經常帶有先入為主的觀念,嚷嚷著「這個我懂」、「啊你們保險公司不都同一個樣」、「買壽險浪費錢,我要醫療險主約」。

為了打破客戶銅牆鐵壁的防禦心,同時也為了提升自己的訪談效率,這位業務朋友重新設計了他和新客戶碰面時的開場白。

過去,公司訓練他面對客戶時,要先自我介紹,說明自己和公司的獨特性。
現在,他第一次訪問新客戶時,開場白變成下面這一段:

「今天我想利用這個機會跟你說明3件事。第一,什麼樣的保險不要買?第二,常見的保險理賠有哪些?第三,壽險的價值在哪裡?」

一般人遇到保險業務員時,通常不會預期會聽到這樣的開場白,這就是反差。而這3件事,緊扣一般人對保險常有的疑惑,同時也鋪陳了這位壽險業務接下來想傳遞的重點。

亮點、重點兼具,這才是一個「有效」的開場白。

當這位壽險業務的開場白變了,客戶的耳朵豎起來了,面訪和銷售品質也提升了。

我從這位朋友的經驗學到,當我們用心練習琢磨訊息重點,同時將對方如何解讀我們訊息的心理過程考慮進去,我們就能在對方的心裡留下更多「足跡」,印象、說服力、影響力,就是這麼一點一滴走出來的。

琢磨重點與亮點需要花功夫,但如果你體驗過反差的力量,你會願意多動一點腦筋,好好設計有效的開場白。

【總結】

每一天,每一刻,我們都在扮演給資訊和接收資訊的人。
講重點、講亮點、不浪費自己的唇舌和別人意志力的智慧境界,值得我們反覆練習。

如果你也想突破老生常談的困境,第一個練習,就是花點時間好好琢磨自己的反差,想一個充滿亮點的自我介紹。用Here’s a little know fact about me_________ 開始做發想,就是一個很棒的開始。

至少,我的徒兒在聽到這個心法後,眼睛發亮地說「這個好,沒人這樣跟我說過!」

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